La FIXATION du prix !

La fixation des prix est l'une des décisions les plus importantes que vous pouvez prendre pour votre entreprise. Le prix que vous demandez pour vos produits ou services déterminera, en grande partie, le montant de vos revenus.

La fixation des prix ne se limite pas simplement à décider quel prix vous allez demander pour chaque article vendu. Elle fait partie de votre stratégie de marketing; elle fait état des forces et des faiblesses de votre service.

Les dépenses

L'exploitation d'une entreprise comporte toujours des dépenses

Le prix que vous demandez pour vos produits doit couvrir vos coûts pour que votre entreprise puisse survivre.

Il existe deux types de coûts :

Les coûts fixes – en règle générale, ces coûts indirects, comme les loyers, les services publics, les assurances et les salaires, sont les mêmes à chaque exercice, sans égard au nombre de produits créés ou vendus. Bien que ces coûts soient faciles à prévoir, ils sont souvent oubliés au moment de calculer les prix;

Les coûts variables – ces coûts changent en fonction des activités de votre entreprise.

Votre prix de rentabilité est le total des coûts de votre produit — coût fixe + coût variable — exprimés en coût unitaire. Si vous demandez moins que le prix de rentabilité pour vos produits, vous perdrez de l'argent.

On entend par « marge » la différence entre ce qu'il vous en coûte par article et le prix que vous demandez.

Si vous croyez que ce sont les profits qui comptent le plus dans la fixation de vos prix, votre prix de départ devrait être « coût total + marge souhaitée ».

Exemple de coûts : Assurances, loyer, équipements, salaires, frais d’opération, publicité, impôts, formation, etc.

Votre concurrence

Le prix que vos concurrents demandent pour des produits ou services semblables peut vous donner une idée du prix à fixer.

La comparaison des prix peut vous aider à vous situer par rapport à vos concurrents. Si vous voulez que les consommateurs choisissent votre produit, il vous faudra élaborer une stratégie de fixation des prix et décider si vous allez demander le même prix, un prix plus élevé ou un prix plus bas que vos concurrents, en vue de maximiser votre potentiel de vente.

Même prix : choisir un prix comparable à celui demandé par la concurrence ne vous aidera pas à vous démarquer et à attirer des clients. Demander le même prix que celui de vos concurrents est le meilleur prix si vous possédez déjà une clientèle ou si vous savez que vous aurez une grande part du marché.

Prix plus élevé : pour fixer un prix plus élevé que la concurrence, vous devez offrir un produit qui se distingue nettement de ce que les autres offrent. Les clients associent souvent « prix élevé » et « qualité ».

Prix plus bas : un prix plus bas attirera des clients qui veulent épargner de l'argent. Il s'agit d'une bonne stratégie à suivre si vous tentez de percer un marché. Prenez garde cependant de ne pas fixer un prix trop bas. Vous risquez d'avoir à l'augmenter plus tard, et il est beaucoup plus difficile de convaincre les clients d'accepter une augmentation qu'une réduction des prix. Gardez à l'esprit que les clients pourraient être enclins à associer « bas prix » et « mauvaise qualité ».

Vos clients

Les clients avisés connaissent le prix qu'ils s'attendent à voir et celui qu'ils sont prêts à payer. Les attentes varient d'un client à l'autre. Le chasseur de soldes veut le prix le plus bas sur le marché; l'acheteur qui met l'accent sur son mode de vie prévoit payer plus cher. Le prix que vous fixez contribue à déterminer le type de client que vous allez recruter.

Et vous comment fixer vous VOTRE prix ?

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Innovation, Sciences et Développement économique Canada, «La fixation des prix», https://entreprisescanada.ca/fr/gestion/marketing-et-ventes/principes-de-base-du-marketing/la-fixation-des-prix, 2018-06-11.